Riconoscere i nuovi clienti il cui onboarding costa denaro invece di farne guadagnare

Descrizione dell’azienda

Una delle due cripto-banche della Svizzera, con circa 250 collaboratori, da oltre 5 anni accetta depositi dei clienti, cambia denaro fiat in criptovalori, li custodisce e li negozia per conto delle sue clienti e dei suoi clienti. A seguito dei round di finanziamento A, B e C l’azienda è sotto la pressione degli investitori per crescere e generare un utile.

Situazione iniziale

• Forte pressione degli investitori per crescere il più rapidamente possibile e al tempo stesso generare un utile.
• Sovracapacità durante l’inverno delle criptovalute e crescente pressione sui costi.
• Necessità di concentrarsi maggiormente su potenziali clienti con grandi volumi di negoziazione o di investimento.
• Crescente propensione al rischio dei collaboratori a causa di obiettivi difficili da raggiungere.
• Onboarding di clienti contro la raccomandazione di risk, legal & compliance: mancanza di plausibilità economica, non-compliance comprovata in passato, nessuna prospettiva di utile da queste relazioni con i clienti. Entrambi i clienti sono stati arrestati e accusati dopo l’onboarding; in seguito la FINMA ha aperto un procedimento di enforcement contro la cripto-banca.

Obiettivo

• Sviluppo di una strategia aziendale pronta per il futuro, con focus su una crescita sostenibile.
• Instaurazione di una cultura del rischio che renda possibile la crescita, ma tenga sotto controllo i rischi.
• Creazione di strutture e ruoli chiari per i collaboratori.
• Creazione di una cultura aziendale che promuova la forza innovativa senza assumere rischi sproporzionati.

Misure attuate

• Workshop strategico con direzione e responsabili di area: elaborazione di un nuovo risk statement con analisi dei rischi e misure di mitigazione.
• Analisi organizzativa: verifica delle strutture, dei processi e delle risorse esistenti.
• Ristrutturazione: rafforzamento della posizione di risk, legal & compliance a livello di direzione e nel consiglio di amministrazione.
• Investimento in una nuova cultura del rischio: creazione di una linea di escalation verso il risk committee del consiglio di amministrazione quando la direzione scavalca la raccomandazione di risk, legal & compliance.

Successi e risultati

• Cambiamento culturale visibile: maggiore responsabilità personale delle consulenti e dei consulenti alla clientela e migliore collaborazione tra sales e risk, legal & compliance.
• Competitività a lungo termine garantita: l’azienda si è posizionata come fornitore di servizi innovativo in un settore del futuro.